当历史跨进21世纪时，黎珊玉的目光看得更高更远。他决定实施玉立公司发展史上关键的第三跳——从国外引进先进砂带生产线和先进生产工艺，生产高档砂带产品，抢占国内和国际市场，与洋产品决一高低。

　　黎珊玉在涂附磨具行业的舞台上，已显示出了他的非凡才能。他的每一次决策，都是大手笔，都会引起行业内的一次轰动。

　　到这个时候，黎珊玉的奋斗目标早已不是单纯的为企业赚钱了，他是在追求一个非凡的梦想——争当世界涂附磨具之王。这种梦想产生的力量，比单纯为了获得更多金钱产生的力量不知要大多少倍。成动者之所以成功的原动力，主要来自于对远大抱负的追求。

　　2001年，黎珊玉决定从国外引进先进设备，购买先进生产工艺。当人们问他为什么要采取这一举措的时候，他侃侃而谈，“跨入新世纪之后，玉立公司提出了第三步战略部署，就是‘两向’：一是产品质量、档次向上，搞高质量、高附加值的产品，与国际接轨，和洋产品竞争，跟外国人抢市场。二是市场向外，我们要把一半的产量销到国外去。我们决定花巨资从意大利购买设备，从德国购买技术。玉立公司通过多年的考察论证，引进这两个项目，出发点完全是为了推进、提高、发展中国涂附磨具工业作出新贡献。为使中国从一个涂附磨具大国，走向一个涂附磨具强国作出应有的努力。我们从国外引进这两个项目，将会促使中国的涂附磨具工业再上一个新台阶。我们购买外国先进设备和先进生产工艺，还有一个重要目的，就是学习和创新的需要。看看外国设备的先进性，先进在什么地方，便于我们自己解剖麻雀，创新发展，把外国的技术变成自己的技术。”

　　黎珊玉最后乐观而自信地说：“我们从国外引进先进技术将生产的8种砂带，是我国目前市场上急需的产品。比如国产中、高密板材的需求量和生产量日益扩大，高档家具工艺品、高档有色金属制品、体育器材等，都需要高档次的砂带进行加工。这8种砂带是聚酯胶带、强力砂带、超强力砂带、耐水耐油强力砂带、高档超强砂带、高精度的布纸复合基砂带、高档高强力的布纸复合基砂带、高档家具急需的软基和特软基砂带等。到时候，玉立公司都可以满足各方面用户的需求。”

　　衡量一个企业家的前途，不能只看到他在一个企业中的作为如何，还要看他有没有开拓市场的胆识，有没有高远的目光，有没有超前的智慧。如今的黎珊玉，经过二十多年的艰苦磨炼，积累了丰富的经验，视线更开阔，目光更高远。他满脑子想的是如何抢占国际大市场，竞争涂附磨具行业世界三强。而且，他现在已经越来越自信，相信自己有能力率领自己的员工达到预想的目标。

　　说到玉立公司引进国外先进设备和先进生产工艺，人们忘不了那场马拉松式的艰苦谈判。

　　2001年4月20日下午4：00，武汉天河机场。意大利IMT公司董事长克莱吉奥、总经理托宁、工艺工程师诺姆及IMT中方代理刘文斌先生一行4人走下飞机，登上了玉立公司接站的小车，匆匆向通城进发。

　　克莱吉奥一行此次来中国，是与湖北玉立公司就引进IMT公司先进工艺、先进设备事宜来谈判的，谈判地点定在武汉东方大酒店。谈判之前，他们需要到玉立公司实地进行考察。

　　一路上，那颠簸曲折的山路，那接二连三的收费站和4个多小时的路程，使3名老外心中产生了一个个疑团：这么难行的山路，这么偏僻的山城，难道还会有值得参观的工厂吗？克莱吉奥终于沉不住气了，一连串地发问：“到通城怎么没有火车？路怎么这么难走？收费站倒不少，收费是收走过的路？还是收要走的路？”

　　玉立公司副总经理黎桂林一一向客人作了简要的回答，最后以一句中国的名言“酒好不怕巷子深”作结束语。

　　21日上午，3名老外在黎珊玉的陪同下，参观了玉立公司的水砂三车间、水砂五车间和砂带车间，看了自制的砂带、砂纸生产线，看了公司员工的劳动态度和纪律，看了厂区环境和设施。在小会议室坐下来后，3名老外信服了。从他们的神态和问话中可以看出，他们很想知道在通城这样差的交通条件下，玉立公司为什么办得这样好。黎珊玉向他们作了详细的介绍后，3名老外疑惑地点点头，似乎明白了一些什么。当他们看到公司“节约是穷人的铸币厂，浪费是富人的陷阱”的铜标时，对汉字产生了极大的兴趣，要翻译把这两句话翻译成英文，记在了他们的小本上。

　　午饭后，老外就要离厂了，3个人都显得意犹未尽。从老厂出发，路过砂带新厂区时，他们要求停车。下了车后，他们拿出照相机拍照，一张、二张……五张……将玉立公司的美好记忆定格在取景框内。

　　在离开通城的车上，克莱吉奥感慨地说：“玉立公司的管理比美国诺顿公司的管理都要好，如果再加上欧洲的设备和美国的工艺技术，那么，玉立公司的产品一定能达到，或超过美国诺顿公司的水平。”

　　6月22日上午，谈判在武汉东方大酒店举行。玉立公司参加谈判的有：董事长黎珊玉、副总经理黎桂林、副总经理兼出口部经理李伟雄、设备工程师王石麟、出口部任小川。

　　谈判在友好的气氛中开始。因为玉立公司引进先进工艺、先进设备的主要目的是为了增加产品的高科技含量，洋人的肚子里是否有真货是他们最为担心的问题。为了弄清楚这一点，黎珊玉拟定了先谈工艺，再谈设备，最后谈价钱的谈判步骤。于是，玉立公司首先要求意方工程师介绍生产工艺方面的情况，以验证其掌握工艺技术的程度。

　　意方工程师诺姆先生似乎觉察到了中方的意图，于是首先对自己的简历作了一番炫耀。说：“我读过三个大学，主修有机化学和聚合物化学。自1986年开始主管技术。”接着，诺姆对其所提供的7种产品的原材料的使用、基布处理、制造工艺等情况作了大概的介绍。

　　这些问题，只要是做涂附磨具这一行的一般都知道。如何才能确认诺姆是真做砂带的专家呢？这时，黎珊玉想了一想说：“请诺姆先生写出生产砂带时各干燥区的温度好吗？”说完将一张砂带生产线示意图递给诺姆。

　　诺姆接过黎珊玉的示意图，很快就标出了每一个干燥区干燥时所需要的温度，并介绍了二次固化时的干燥温度要求。

　　黎珊玉听后感觉很切合实际，很有道理。如果不是高级涂附磨具专家，是讲不出个所以然的。这说明诺姆在生产高档砂带的技术方面确有相当丰富的知识和经验。黎珊玉一颗悬着的心踏实了许多。

　　黎珊玉又提出一个问题：“请问生产特软布使用什么树脂？”

　　诺姆先生直摇头说：“NO！NO！”然后坦率地说：“这是技术秘密，没给我钱是不会告诉你的。有些东西我不讲，你们就不知道我的真本事，所以我就只有讲一点。但有些东西完全属于技术秘密，我是不能讲的。”

　　这就是玉立公司即将要请的洋专家，肚子里确有学问，人虽坦率却更多的是近乎奸猾的精明。

　　这次谈判最艰难的要数价格问题。工艺和设备谈判结束了，24日转入价格谈判，这是一次最艰难的谈判。克莱吉奥开口要价369万欧元，折合人民币2600多万元。这个数字与玉立公司方面预计的相差太远。

　　黎珊玉在想，这个报价确实太高，让人接受不了，但还价的余地还是有的。究竟有多少呢？心中也无底。差距小了好谈，差距太大真是不好说。还价太多，老外肯定不会接受，还价少了公司就要吃大亏。况且，第一次还价对整个价格谈判的成败起至关重要的作用。

　　长时间的沉默。室内鸦雀无声，只听得见心跳的声音。

　　老外在焦急地等待。

　　黎珊玉在冷静地思索。

　　黎桂林为黎珊玉捏一把汗。他看了一下黎珊玉双眉紧锁俯首沉思的神态，似有一股力量，一股智慧正在不断地聚合。他深信黎珊玉能够应对眼前的一切，不必为这紧张的气氛而担心，但他还是情不自禁地感到心跳加剧，呼吸也开始变得急促起来。他还从未见过这样的场合。

　　这时黎珊玉起身离开座位，绕咖啡厅的唱台转了一圈后，又回到了座位。之后，他在一张白纸上写了一行字：“221。88万欧元。”写完后递给李伟雄，让他给老外翻译。

　　李伟雄如实给老外翻译了。老外一听，脸都变了色，眼睛也一下子睁大了许多。托宁马上作出反应：“还价差距太大。”谈判又陷入了长时间的沉默。

　　黎桂林在想：221。88万欧元，黎珊玉是怎么算出来的呢？这一砍，意味着一下子压了1000多万人民币，老外会接受吗？

　　又过了一段时间，克莱吉奥显得十分无奈地说：“尊敬的黎先生，差距实在太大，谈判无法再进行下去。我们生意可以不做，但我们的友谊永存。”

　　看来谈判真的到了山穷水尽的地步。为了缓和谈判的紧张气氛，黎珊玉有意识地主动放弃价格主题，与老外聊了一些题外话。表面上看他对老外的答复显得若无其事，但其内心正在酝酿着一个如何扭转局势，既不使公司吃亏，又要牵制住老外的计划。

　　时间就这样很快地流逝了。当咖啡厅的服务员整理餐具和西餐饮料的时候，大家才意识到时间已是下午6点多钟了。有谁知道他们连中饭都没有吃啊！这种没吃饭的现象在这几天的谈判中屡见不鲜，大家已见怪不怪了。黎珊玉叫服务员给每人来一份快餐，老外则每人要了一份三明治，黎珊玉要了一碗面。稍事休息，谈判接着进行。

　　黎珊玉为了扭转局势，以退为攻，说：“刚才的还价，我也知道确实是低了点，但我另有计划没有说完。如果你们的设备在我公司正式投产并产生效益后，我打算在第一年和第二年分别以设备总价的5％给贵公司予以一次性补偿。”

　　黎珊玉说完之后，三个老外板结的脸孔有了松动，气氛一下轻松了许多。

　　三名老外商量了一阵之后做出答复。克莱吉奥说：“IMT公司愿意与玉立公司真诚合作，提供静电植砂机的制造图纸和技术，在玉立公司生产静电植砂机，在中国市场上销售，销售利润按50％分成；愿意将砂带设备及工艺技术总价降为309万欧元。”IMT公司方面的目的很明显，是想用合作办厂所产生的利润来弥补双方在价格上的差距。这也说明老外确有合作的诚意，价格上让了一点，但还是不愿作出太大的让步。

　　双方又开始了新一轮的谈判。这一谈，就谈到了晚上10点多钟，双方都感到疲惫，于是商定明天再谈。

　　25日谈判继续进行，你来我往，唇枪舌剑，杀了好几个回合。老外似乎感到很累了，亮出了自己的最后底牌。克莱吉奥说：“256。65万欧元，如果再还一分的价钱就不谈了。”

　　黎珊玉不愿放弃最后一次的努力。设备费看来是一点挤劲都没有了，技术转让费是否还有一点文章可作呢？于是他提出了技术转让费偏高的问题。他说：“我觉得技术转让费偏高，能否再降低10万。”

　　诺姆直摇头说：“不行，绝对不行。”

　　气氛又一次紧张起来了。

　　这时，只见克莱吉奥把另两个老外邀在了一起，到一边“嘀咕”一阵后，表示接受黎珊玉的意见。

　　价格敲定下来了，谈判也随之结束。

　　一条砂带生产线，7种产品的工艺生产技术，外加一条钢纸砂盘生产线及其生产技术，总价为246。65万欧元。按理说，老外提出的价格是一点还价的余地都没有了的。但黎珊玉为了公司的利益，不放弃最后一搏的机会，这一搏就为玉立公司节省了62。35万欧元啊！

　　谈判，从某种意义上讲，也是一场战争，一场没有硝烟的战争。它是谈判双方体力的较量，心理素质和智慧的较量。

　　25日深夜12点多钟，黎珊玉和克莱吉奥分别代表玉立公司和IMT公司在协议书上庄严签字。这标志着4天4夜的艰辛谈判取得了圆满的成功，也标志着玉立公司第三步战略进入了一个关键阶段。中意双方都本着真诚合作的愿望，使谈判达到了双赢的效果。IMT公司赢得了订单，赢得了在中国展示本公司技术和设备的机会，也赢得了一笔可观的利润。玉立公司赢得了欧洲的设备和美国的工艺，赢得了实施第三步发展战略的无限商机，更赢得了玉立公司那灿烂美好的未来。

　　6月28日，黎珊玉从武汉回到通城，在自己简陋的书房里，回忆起4天4夜谈判的过程，心情久久不能平静，感慨万千，欣然提笔写下了《有朋来自天之涯》这首诗：

　　有朋来自天之涯，

　　万里迎客到我家。

　　淡酒薄肴迎故友，

　　浓情厚意话桑麻。

　　唇枪舌剑争寸利，

　　谈笑风生诱洋顽。

　　东西合璧创佳绩，

　　中意联珠开新华。

　　三步战略已启动，

　　犀利品牌再升华。

　　购买国外先进生产设备和先进生产工艺的合同签订了。

　　洋设备到达中国港口了。

　　洋专家亦将飞抵通城了。

　　新车间土建工程正在争分夺秒地进行。2002年春节刚过，一场新的对抗赛又开始了。春雨绵绵，老天也在考验玉立人。为了以最快的速度，最好的质量，最低的成本，建成145米长、32米跨度的主体车间，黎珊玉亲临一线指挥。工程人员大雨小干，小雨大干，抢晴天加班加点干。玉立建筑公司经理邱定甫，手术第三天就坚持上工地，捂着肚子，冷汗直冒，也不肯离开工地半步。经过70天的苦战，一栋造型别致，极具现代色彩的主体车间终于竣工了。洋设备进厂时，宽敞的新车间令外国人瞠目结舌，赞叹不已。

　　进入安装调试阶段，对玉立人来说又是一场考验。一摞又一摞的资料，一排又一排的仪表，令人眼花缭乱，望而生畏。光是控制柜连接线就不下一吨。然而，玉立的“土专家”勇敢面对这些洋设备，自学成才的方仕奇和吴伟祥接受了这一艰巨的任务。他们与外国洋专家一起加班加点，边干边学，刻苦钻研。不仅掌握了全部控制技术，有时还出其不意地解决了连洋专家都摸脑壳的技术难题，令外国洋专家刮目相看。

　　到2002年10月20日，经过一年零三个月的艰苦奋战，玉立公司购进的先进生产设备和先进生产工艺全面投料试产。在外国专家的精心指导下，在玉立公司土专家的密切配合下，生产出来的6种型号的砂带基布各项性能经过检测，都达到了国际先进水平。又经过一年时间的不懈努力，“犀利”牌各种类型的高档砂带先后面市，使玉立公司走进了高档砂带市场的竞争舞台，一举打破了洋砂带在中国市场上独霸天下的局面。