范雪冰突然接到家里的电话，老舅住院了。她的心里顿时咯噔了一下，干保险这行，只要听到这种消息心里就有那种敏感，心里咯噔那一下子，是敏感在告诉她，他们有保险没有，保障是不是全面，在不在保险条款之列。

　　提起老舅来，范雪冰最清楚不过的是，她曾经给老舅办得那份保险已经失效了，虽然说没有永久失效，但对所负的保险责任已经中止了，那还是她离开公司到了郑浩江那里的那一段时间，她曾经给老舅打过电话，让他将保费交到公司，当时公司也给他打过电话，老舅到时间也真得到公司交保费了，到了公司他问范雪冰在那里，一位业务员说可能范雪冰不干了，好多天没来上班了，谁知老舅听了这话，竟拿着准备交的保费回了家，后来刘嘉永也到过老舅家追缴过，老舅说当初是看外甥闺女的面子给参加保险的，如今外甥闺女不干了，我还交那干吗呢，刘嘉永好说歹说都无济于事。这也是刘嘉永在后来告诉她的，她还记得刘嘉永给她发得那条信息：为了客户你赶快来吧。她当时一肚子委屈，怎地是为了客户呢，客户爱交不交我能管得了吗。再说又碍我多大事呢。

　　第二次到了公司的时候，范雪冰又到了老舅家向他催缴保费，她还告诉老舅如再不交的话就会永久失效的，现在还能复效，舅，还是交吧。老舅很生气地说：当初交那保险是认为你来了，要不你舅买哪东西干啥，后来听说你不干了，舅哪能晓得你干到底干不到呢。范雪冰又解释说：其实保险跟业务员没啥关系，关键是对舅好啊，比方说舅一旦有个风险的时候，疾病啊或者意外什么的，那保险不就管用了吗。老舅一听更火了，怎么了，就盼老舅生病啊。当时范雪冰很委屈地离开了老舅家，至今还没有再去呢。

　　如今老舅住院了，表哥在电话里说，你舅那保险的事——怎不过来看看。表哥哪能晓得老舅那保险已经失效了、中止了，中止的保险合同对任何责任都是不管的。可是老舅能得啥病呢，也许是个小病吧。范雪冰接了电话就急忙去了医院看望老舅。

　　老舅住院刚三天，范雪冰见到他时，他还躺在病床上，精神倒还不错，见了她，老舅似乎想说什么又没说出来，范雪冰猜想老舅一定在说，瞧外甥闺女，老舅真得照你说得话来了，你不会幸灾乐祸吧。范雪冰朝老舅点点头，那意思也在告诉他，人总是有风险的，任何人都无法预测风险在什么时候会降临，任何人总是会有风险的，只是时间而已。这些话她是在公司听到学到的，比方说卖棺材的商人这样讲，总会等到你这一天，你会来求我的。这个时候范雪冰忽然感到在老舅面前很有自尊，虽然老舅在她面前始终没提保险的事，但她知道老舅是个明白人。

　　从病房出来见到表哥，表哥悄悄告诉她，你舅得了胰腺炎晚期、急性的。就像晴天一个霹雳，使范雪冰几乎晕倒在地，她还以为老舅的病不大要紧呢，还不够五十能得啥病呢。

　　“你舅不是办了份保险吗，听说保险很管用是吗？”表哥说得很认真也很迫切，一个农村人最怕的就是病了住院。

　　范雪冰一时语塞，她该如何告诉表哥呢，她能将一切错推倒一个病人身上吗，错得还是自己啊，他还是自己的舅啊，为什么当初不再说服他一次呢。“得花很多钱，能治好吗表哥。”其实她知道，她是找不到合适的话题。

　　“不少吧，听医生讲要做移植就得十几万吧，要不就只好回家了，那保险能给多少？”看来表哥就是要等这保险的理赔了。

　　“舅的保险已经失效了，合同规定失效的保险如果没有复效后再生效是不负保险责任的，都怪表妹，谁知道会发生这事呢，记得上次来收舅的保费时，表哥不是也在场吗，不过总是表妹的错呀，表妹是个业务员呀，这是业务员没有负到责任。”还说这些干啥呀，这不是明在表哥面前推脱责任吗。

　　表哥再也没言语，他记得那次的事，他真不知道这保险还有这么多规定，不然的话也许他会为父亲交那费呢，这能怨谁呢，她是表妹，能诚心害她舅吗。

　　表哥的家庭很小，都是农村人，平时搞点运输，虽生活还过得去，但积蓄很少，表哥跟她从医院出来就分头去想办法，十几万！这就是一个垂危病人生与死的那道门槛，也许你还能活下去，也许你眼睁睁的走向死亡。

　　沉重的压力使范雪冰喘不过气来，内心的自责无法消除，到现在她才领悟到公司领导和主管对她平时叮嘱的那些话来，我们的责任就是把保险的福音真正传播到老百姓那里，因为老百姓最没有抵制风险的能力，因为老百姓最不懂得保险的真谛，我们未来的市场就是一个服务的市场，商场是情场，无情的竞争，有情的服务，用服务显示真情，用真情赢得信任，得人心者得顾客，不是客户离不开我们，而是我们离不开客户，他是我舅，又是我的客户。

　　第二次到医院的时候，范雪冰将一叠钱交给表哥，表哥显出一副很激动的样子，然后又将钱给她说，你先拿着吧表妹，用得时候表哥再跟你要。隔一会表哥又问，假如你舅那份保险管用的话，像你舅今天这病，保险公司能帮多少呢。嗯——十几万吧，范雪冰迟疑一下告诉表哥。表哥点点头，没吱声。范雪冰看出来，表哥的内心一定对劳舅那保险的事感到后悔，可那还有用吗，保险就是后悔药。

　　范雪冰跟表哥回到了病房，她看到老舅那双失神的眼睛，想不到老舅看看她也问道，我那保险要管用的话，你们能赔多少。范雪冰一时语塞，伤感的泪水一下子淌了下来。这时表哥忍不住告诉老舅，表妹刚才说十几万。老舅听后也没吱声，然后微微闭上了眼睛。

　　范雪冰无法控制现在的心情，她走到老舅身旁哽咽地叫着：“舅，我们一定会给你看病的，一定给你治好，舅，我们一定想办法，医生说能行，舅——”

　　老舅又微微睁开眼睛，看看范雪冰，无奈地笑笑，然后摇摇头，又将眼睛闭上。

　　这是老舅最后的抉择，不治了！他的眼神告诉我们，别再花钱了，你们还有将来呢。他一定也想过那保险，假如管用的话，即使不治这病，对儿女们将来也是个安慰吧。再看表哥那表情一定对那十几万的医药费没一点办法，看来是计划对老舅放弃治疗了，她是一个每天都在接受风险理念的寿险业务员，也是每天传播风险理念和家庭理财规划的先行者，可是面对老舅的现在，她真是爱莫能助了，她的心最受伤害，她忽然有一种切身感悟的痛。

　　晚上刘嘉永发来信息：家里发生了什么事吧，还是——。范雪冰这些天没有出勤，也没有告诉他关于老舅的事，这事要是让别人知道，自己还有脸上班吗。她回复道：没什么，心情不好，做的累了吧，老感觉很疲惫。刘嘉永隔一会又回复过来：我已知道了还瞒我什么，你表哥已给公司打来咨询电话。

　　“砰！”范雪冰好像当头挨了一棒，表哥怎么将这事给暴露了呢，你让表妹在公司如何做人呢，因为自己的不敬业使老舅走到了这一步，我不是成了一位杀人犯了吗。难道——原来表哥是对她不放心才打电话到公司咨询的。

　　两个月后，老舅与世长辞了，跟他在一个病房里的病友都参加了他的葬礼。这两个月范雪冰的业绩很不好，老舅的病情就像一个可怕的阴影每天笼罩着她，那还有心思去拜访呢，在老舅的赞礼上，公司还给老舅送了花圈，以表示对老舅作为公司的一位客户的深切哀悼。这也是对范雪冰的心灵又一次沉重的打击。公司领导临走时安慰他道，小范，吸取这次教训吧，也不要太难过了，将来还不知有多少像你舅这样的客户呢，振作起来，做一个敬业守岗的业务员，走进我们这个行业就再没有什么退路了，面对信任和依赖于我们的客户，我们别无选择。

　　曾经的选择

　　已不是一个梦

　　昨天的伤痛

　　早化作梦中的云

　　云飘在蓝天

　　变作久旱的甘霖

　　吉祥的天使

　　已是和谐的象征

　　明天的感恩

　　都变作点点泪痕

　　……

　　又过了一段时间，刘嘉永通知范雪冰，下周公司要召开大早会，还特邀一些客户参加，让你做个分享。范雪冰问：让我分享什么？刘嘉永说：：你应该深有感触啊，亲临那么多事，再说你也是大学生呢。那我就准备一下吧，范雪冰答应下来。

　　公司的大早会是由几个部门的全体伙伴聚在一块开的，这个会是比较隆重的，公司经理、讲师等都要亲临会场做专题或业务联系，凡是在这个早会上做分享的也都是基层主管或业务能手。

　　范雪冰开过这样的早会，她还唱过歌呢，但没有做过分享，早会上又特邀了一些客户参加，这些客户一般都具有一定实力，在公司的影响也较大。

　　这一天范雪冰来得特别早，看来她都准备好了，胸有成竹的样子，公司的职场能容纳三四百人，伙伴们都陆续来到职场里，自觉地按顺序坐好。范雪冰一进职场就看见了刘嘉永，他给她投来一种自信的目光，使她感到一股无穷的力量涌遍全身，心里暖融融的。

　　今天主持早会的是公司最年轻最漂亮的主训，那婷婷的风姿，娴熟的动作，还有一口标准流利的普通话，比上电视台的节目主持人不差分毫。开始还是按流程，奏唱国歌、音乐晨操、敬业时间、喜讯报道。接下来就是范雪冰的分享了。

　　台下的掌声雨点般地朝着范雪冰响起来，她在伙伴们的心目中是一位形象的天使，大家都很羡慕她、崇拜她。

　　各位伙伴，现在好！

　　好——啪啪啪！下面一阵又齐又响亮的掌声。

　　今天面对大家我不知道该说些什么，但是经历了一场场是是非非的我，又觉得要说得太多太多，当我一开始被刘主管推荐进了公司的时候，我唯一的感觉就是，卖一份保单，领一份佣金，付出多少，回报多少，如此而已。对于客户来说，我愿卖，他愿买，那交易就算成功，如此而已。周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。曾经的我还受过公司的荣誉和奖励。后来我在不断地受到客户的拒绝，我感到疲惫了，我的思想动摇了，我的精神崩溃了，我产生了离司的念头。的确，我曾经离开了公司，我没有真正懂得一位保险业务员每天工作的真正意义，贪图享受的观念侵蚀着我的灵魂，后来，一位患有白血病的女孩使我第一次感受到了一位普通业务员那种职业的高贵，那时我才领悟到当我漫不经心地偶尔向客户销售了一份面额仅仅几十元的保单而使客户受到了上万元的帮助时，我那心灵的天窗才徐徐地打开。那个患病的女孩一声声感人肺腑的祈祷，那位家长满眼滚动着无奈而伤感的泪珠，当在女儿病魔降临的时候，当在自己孤立无援的时候，想不到我亲自销售给他们的那一份小保单却拯救了一个贫困的家庭。钱并不是万能的，但没有钱是万万不能的，人寿保险——一份急用的现金，在我的工作中才真正体现出来。那时我心里乱糟糟的，面对客户，面对伙伴们，我感到非常愧疚，我想重新返回到我们的职场，也真得想念我的主管和伙伴们，可是天有不测风云，曾经让我羡慕并跟随的房地产老板郑浩江先生眨眼间横祸从天而降，在那一瞬间我也是横祸的幸运者，我坐在那辆豪华车里，耳边倾听着郑老板那津津有味地对将来人生美景的描绘，也就在那一瞬间，我感到天旋地转——

　　这时台下鸦雀无声。

　　等我苏醒过来的时候，我已经进了医院，可是我再也听不到郑老板那悦耳动听的声音了，他已成了植物人。就在那一瞬间，苟活的人们对生与死又是多么的无奈呀。

　　这时台下传出了凄凄的哭声，那是郑浩江的妻子，至今她的业绩很不错，她对丈夫每天都会悉心细致地照料。

　　最遗憾的是，最令人心痛的是，郑老板对一切都没有任何准备，他有一个贤惠的妻子，还有一个五岁的儿子，曾经一个美好的、富有的家庭，如今变得穷困潦倒，曾经一个高贵的有尊严的家庭，如今变得受人怜悯、受人可怜，他没有保险吗？假如他借自己当时的辉煌与富有给自己和家人早卖一份充足的将来的保障的话，那么他与他的家庭现在还会是这个样子吗——可是，他有保险啊，我范雪冰还是他的业务员呢。可是——范雪冰越说越激动。

　　可是，我范雪冰今天面对大家，我肯定地说，我没有真正尽到一个业务员的责任，当初我没有将客户当做一回事，我只看到了保费，没有将保险的真正作用告诉给客户，只有我们学会了保险的专业知识，只有我们是富有使命的保险代理人，可是我们又给客户带来了什么呢，人生的风险是预料不到的，有些时候不是客户不买保险，而是客户不懂保险，不是客户没有买到真正的保障，而是我们没有让客户懂得什么是保障，什么是人生理财的真正渠道，什么问题必须通过人寿保险来解决。亲爱的伙伴们——还想听我亲身经历的使我愧疚不已的另一个故事吗。

　　那还是三个月以前的事，我忽然接到了表哥的电话，说我舅父病了，已住了医院，于是我习惯地想起舅父那份保险的事，舅父是我入司后第一个客户，那时他为了支持我的工作，他并不真正懂得什么是保险，假如他要懂得的话，也不至于在我离开公司那一段时间里，放弃了交续期保费的事，以至那份保险失效造成合同中止。

　　范雪冰的声音颤抖起来。

　　我真得不会想到健壮的舅父为什么就在这个时候就病倒了，我来到医院看到每个病床上的病人脸上那种痛苦与无助的表情，看到面容枯槁，没有生机的舅父，残酷的事实告诉我，无情的病魔正在一步一步向脆弱的舅父走近，那种渴望奇迹发生的眼神又瞬间被失望吞没，那种爆发出迫切的求生欲望又在瞬间的无奈中消失，舅父得的是胰腺炎晚期，想要有希望的话就必须做移植手术，而那十几万的医疗费在舅父家里是一个天文数字啊。

　　那时候舅父跟表哥都问我，假如那保险顶用的话，保险公司能帮多少呢，我告诉他们，假如那样的话，我们公司要赔十二万吧。舅父听后头也没点，他这时才一定想到原来保险在这个时候才能让人悔恨莫及呀，看到舅父那等待死亡的安详的目光，他一定又在告诉我们，别再花钱了，你们还有将来呢。

　　台下一阵默然，夹杂着一些抽泣。

　　伙伴们，等我和表哥东借西凑，还没有凑齐五万元钱时，舅父就带着遗憾离开了我们，假如那份保险真得顶用的话，舅父就真得不会走得那么悲凉，这么急促，这么让人颤栗啊，在那个时候，我对着满病房的病人大声地问：你们都有保险了吗？他们说：没有！于是我开始给他们介绍保险，我就象对着没有任何生灵的空旷的世界，一个人的力量是多么微薄啊，即使一百个人的力量也是弱小的，然而如果将成千上万个人的力量汇聚起来，来帮助一个和少数个面对难关的人，还能是爱莫能助的故事吗？你们这些对保险一无所知的人，为什么就不能听完每个保险业务员对你们的忠告呢，为什么你们总以为天下人都是骗子呢——

　　尽管他们永远不会成为我的客户，但我一定要呼吁，天堂里没有上门的业务员，我们不要将遗憾和无助带进天堂里，给自己买份保障吧，趁自己年轻，趁自己富有，趁自己对家人那份不变的爱心::生命的天空随时会崩塌，残酷的死亡对每个人都没有怜悯之心。

　　这时范雪冰越说越激动，激情的氛围又一次在整个职场暴涨。

　　伙伴们，我们知道自己肩上有多大的责任吗，我们是传播爱心的天使，我们是救苦救难的菩萨，国家和人民给予了我们这个神圣的权力，我们还有什么理由去放弃去做逃兵呢，历史的责任正担在我们每个人的肩上，光荣的使命凝聚着未来的希望，我们无怨无悔结伴在寿险这条康庄大道上，我们为了国家，为了公司，为了父老乡亲，也为了自己，我们欣然战斗，激情打拼，将霸气和温柔锻造的魅力抛撒在我们激情奋战的团队中，我们手里已经有了航海图，它可以领我们越过汹涌的大海，抵达梦中的彼岸，失败不再是我们奋斗的代价，我们不再是过去的自己，我们已经拥有了新的生命，我们会全身心地奋斗来迎接将来的每一天，相信自己，相信自己可以创造可能，相信自己可以创造现实。

　　为了客户，我们无怨无悔，我们别无选择。