在市场经济时代，一个企业能否立于不败之地，除了产品优质之外，经销队伍也是十个重要的。再好的产品销不出去又有什么用呢？当了十几年通城砂布厂厂长的黎珊玉深谙这个道理。企业实行销售买断制之后，他便着力于发现和培养经销人才。

　　梁根启原来在石家庄的一家颇有名气的国有企业工作。当时国有企业陈旧的意识和员工们混日子的思想，让人看不见一点希望。1990年冬季，梁根启结识了通城砂布厂的一个业务员，这个业务员鼓励他为通城砂布厂销售耐水砂纸。梁根启抱着试试看的心理答应了。初到通城砂布厂，梁根启感觉到，这个偏僻的乡镇企业虽然门不显赫，厂没规模，但整个企业透出一种积极的奋发向上的朝气，工人们的创业劲头和敬业精神令人佩服。他试着做了几笔生意后觉得有大利可图，便下决心做了下去。后来由于没有资金，没有经验，他遇到了不少困难，开始犹豫起来了。正在这时，黎珊玉一行来到石家庄检查工作，找到梁根启与他长谈了一夜。黎珊玉将通城砂布厂产品与同行产品的优劣进行对比分析，从眼前的问题预测将来的发展趋势，讲得他心服口服。然后，帮他找出当时面临的问题，教他解决问题的办法，给他分析华北市场的发展前景。一席谈话让梁根启备受鼓舞，坚定了为通城砂布厂独家销售产品的信心。

　　从石家庄到通城，千里迢迢。梁根启几乎三五天就要从石家庄往通城跑一趟，既要回去筹款，开辟销售渠道，又要往返组织货源。为了节约路费，还要在武汉等顺路车。三更半夜，一个人站在冰天雪地里举牌拦车，运气不好要等上十几个小时。那段时间，他几乎累垮了。黎珊玉知道后，破例为他解决了运输问题，使他了却了后顾之忧，销售上了一个新台阶。1993年，通城砂布厂实行了销售买断制，梁根启尝到了资金紧张之苦。一次，梁根启一下子拿不出那么多现金进货，但又急需进货。当时的吴恩桃副厂长把自家的房产证拿出来抵押，帮他筹款。在黎珊玉和厂里其他领导的关心指导下，他的销售额年年攀升，最终成为了通城砂布厂在华北地区的代理商。

　　徐玉萍原是武汉工具工业公司腾达经营部经理，有丰富的经销经验。在五金、电器、工具产品的商贸活动中，以诚信为本，结交了许多朋友。1988年，徐玉萍结识了通城砂布厂驻武汉办事处的业务员，后来认识了通城砂布厂厂长黎珊玉。黎珊玉见到徐玉萍，一眼就看出她是一个性格开朗、办事泼辣的女子，就动员她给通城砂布厂销售产品，并建议她改种类繁多的杂货工具店为一店一品的砂布系列专卖店。徐玉萍抱着试一试的心态，1988年在清芬路搞了第一家通城砂布厂涂附磨具产品专卖店。通过一年多的经营，徐玉萍发现黎珊玉的建议让她获得了可观的利润。1990年，徐玉萍受黎珊玉邀请，到通城与通城砂布厂签订了第一份年销300万元的合同，当年就轻易地完成了。黎珊玉觉得徐玉萍是个难得的经销人才，着意将她挖过来。他常常利用去武汉办事的机会，到徐玉萍经营部去坐，对她的工作做些指导，还和她的先生交谈生意经，鼓励她和先生下海发展。项庄舞剑，意在沛公。黎珊玉的真正目的是想让徐玉萍辞去公职给通城砂布厂工作。徐玉萍终于被黎珊玉诚心所感动，毅然辞去公职给通城砂布厂做代理商。在徐玉萍的努力下，1992年，通城砂布厂“犀利”牌涂附磨具产品专卖店布满了武汉三镇。

　　在通城砂布厂，上上下下没人不知晓曾桂轩大名的。他是通城砂布厂厂长黎珊玉在营销战线上最信赖最得力的主将之一，是情同手足的知心朋友。

　　1953年冬天，曾桂轩出生于湖南省邵东县九龙镇毛家力山村。曾桂轩有兄弟姊妹8个，他居长。众所周知，20世纪60年代中后期，中国正搞“无产阶级文化大革命”，十多岁的曾桂轩没有读到什么书，后来就干脆辍学了。1978年，曾桂轩用从堂叔那里借来8元钱，搭车到绥宁。在几位朋友的鼎力帮助下，做了一年时间的木材生意，赚到了三四万元钱。计划经济时代，曾桂轩从身无分文的农民，到拥有三四万元钱的名副其实的万元户，该付出多少心血和汗水啊！区区8元钱，为曾桂轩积累了人生的第一桶金。这第一桶金，为他日后涉足商场打下了一个良好的基础。

　　曾桂轩的老家邵东县毛家力山有个五金批发市场，后来曾桂轩转到毛家力山五金批发市场做五金生意。1979年，曾桂轩凭着天生的独特的经销眼光，找到了打开市场的突破口。整个毛家力山五金批发市场很少有机械制作的五金工具批发，他马上利用手中的资金，从武汉五金采购站购进一汽车清仓积压的木工用锯条、钻头，一个星期就销售个精光，净赚1万多元。随后，他两个星期去武汉拉一趟商品，还供不应求。后来他生意越做越大，做遍了大小城市，如武汉、宜昌、沙市、十堰、洛阳、郑州、新乡、邢台、邯郸、石家庄等地方。渐渐扩展到北京、天津，继而东北、山西、山东、上海、南京、浙江等省市，整个中国差不多跑遍了。

　　从1979年到1988年的短短10年间，曾桂轩成功地积累了百万资本。曾桂轩笑着说：“嗨！偌大一个中国，就只剩下台湾和西藏这两个地方没有去了。”

　　从1984年开始，全国做五金生意的人日渐增多，光毛家力山五金批发市场就增加了一大半，生意较前两年稍稍淡了些。但曾桂轩的个人资本仍然在成倍地增长。这时的曾桂轩在想：今后，还要干什么？商海波涌，长路漫漫。他开始默默关注，四处苦苦寻找商海新目标。

　　1987年10月，曾桂轩在东北的佳木斯市五金供应站偶然看到了当地生产的砂布，这是他第一次接触砂布。一问价钱，才3分钱一张。他一次拿了10万张，3000元的货。他做梦也没想到，拿到家里2毛钱一张，几天就卖了8万张。于是，他把剩下的2万张砂布卖到3毛钱一张，没几天也卖光了。卖砂布咋这么赚钱啊！曾桂轩凭经商十几年的经验，凭自己的直觉，看到了砂布潜在的巨大市场。他仿佛感觉到大批大批的钱财正一步步地向他靠近。

　　1988年，曾桂轩开始经营砂纸、砂布了。在经营中，他偶然发现了通城砂布厂的“犀利”牌砂纸、砂布，他还发现通城砂布厂就在湖北省通城县境内，与湖南省毗邻哩！他喜出望外，立即找到通城砂布厂买走了一批三等品。在经销中，他又发现“犀利”牌砂纸、砂布很受客户欢迎，口碑很好。后来，他就只做通城砂布厂的独家生意了。渐渐地，曾桂轩滋生了做通城砂布厂在湖南省的独家代理商的念头。

　　1989年春的一天，曾桂轩带着自己的希望走进了黎珊玉的办公室。其时，通城砂布厂早已跟湖南省邵东县的几个老板签订了一个包销三级品的协议，只是他们都只要三级品，不要合格品。

　　黎珊玉听完曾桂轩的要求后为难地对他说：“曾先生，感谢你对我们的信任和支持。但是在你之先，我们已和你们邵东的王老板、李老板订了协议。不过他们都不要正品。”

　　曾桂轩听后，先是一惊，后来又一喜，说：“黎厂长，我要正品！我要正品！”

　　黎珊玉说：“你要正品，我还是得征求他们的意见。万一他们见你与他们竞争，也要正品怎么办？”

　　曾桂轩猴急，生怕生意被人抢走了似的，忙说：“黎厂长，我还可以向你承诺：让我搞独家代理商，我可向你们厂交纳10万元人民币作为合作保证金，保证金不作提货款。我每次用现金提货，厂里每个月的合格品、三级品我全部拿走。如果他们能做到，我就让给他们做。”

　　黎珊玉被曾桂轩的话震惊了，他还从来没有逢到过这样的老板呢！他不会在说气话吧？于是他顿了顿说：“曾老板你冷静冷静，别说气话了。”

　　曾桂轩说：“黎厂长，我经商从不说假话。商人讲信誉，不讲信誉，当什么商人？”

　　黎珊玉疑惑地问：“你刚才说的话当真？”

　　曾桂轩坦诚地说：“可以写进协议里去，我签字、盖章，还不行吗？”

　　黎珊玉心中暗喜，从曾桂轩身上他看到了通城砂布厂的希望。便高兴地说：“好，曾老板，你不愧是个有胆量有远见的商人，我敬佩你。不过，我还得看王老板和李老板是个什么态度，你提出的这些他们能不能答应，如不能答应，我立即和你签订经销协议。”

　　曾桂轩洋洋得意地说：“我量他们没这个胆量！”

　　果然不出曾桂轩所料，王老板、李老板仔细看了曾桂轩的几点承诺，惊咋得伸了伸舌头，一一签字放弃了。

　　曾桂轩如愿以偿，和通城砂布厂签下了长期独家代理销售“犀利”牌产品的协议书。

　　曾桂轩当时能够大胆地第一个和通城砂布厂签订长期独家代理所有合格品和三级品的砂布、砂纸销售协议书，确实具有非凡的眼光和独到的策略。他凭着十多年五金贸易生意的经验，看准了砂布、砂纸这一专业产品的巨大市场需求和发展潜力，了解到通城砂布厂“以诚待天下，以信立门户”的经营理念，和坚决维护经销商利益的经营信誉，让他没有后顾之忧。同时，他对初识的通城砂布厂厂长黎珊玉充满了敬佩之情。

　　从1990年开始，随着毛家力山五金批发市场在全国各地销售网点的扩增，广西凭祥、云南瑞丽等边贸出口经销点的建立，曾桂轩的销售量成倍增长，生意越做越大。在短短两三年专业经销砂布、砂纸的生意中，他不但使个人资本翻了几番，而且在全国销售同行业中，卖出了“砂布销售大王”的美誉。

　　1991年，曾桂轩被通城砂布厂正式聘为销售员。

　　1994年，曾桂轩当选湖南邵东县个体私营协会副会长，中共邵东县、市党代表，全国优秀个体户。

　　1996年，又被评为全国“光彩之星”。

　　当曾桂轩的“砂布销售大王”的美名享誉全国时，各地的砂布厂，如上海、扬州、盐城、湖南洞庭等砂布厂都纷纷找到曾桂轩，许诺更优惠的条件，让他做他们产品的代理商。但一心只认准通城砂布厂的曾桂轩，都一个个婉言回绝了。他深知，卖一家产品，卖一种品牌，就会卖出自己不同凡响的身价，卖出有口皆碑的金字招牌。

　　在触手可及的丰厚利益面前，曾桂轩照样把握着自己的方向，坚持做人经商“以诚信为本”的原则，紧紧跟随着通城砂布厂。1993年，通城东阁村砂布厂与通城砂布厂分手后，先是以每张砂纸便宜0。015元的价格拉曾桂轩入伙，接着又以合作办厂为条件，来劝诱已是大牌经销商的曾桂轩“反水”。在这个关键的时刻，曾桂轩毅然地拒绝了对方的优惠条件，忠心耿耿地站在通城砂布厂的一边，坚定不移地做通城砂布厂的合作伙伴。

　　1994年，通城砂布厂实行销售买断制，其最早的实践始于曾桂轩。曾桂轩从1987年开始和通城砂布厂做生意，就是现款提货，从不拖欠一分钱，而且生意做得十分红火。这给通城砂布厂日后的销售买断制的决策提供了一个最佳范例。这样的销售买断制度，就是在先进国家的代理销售制度中也是寥寥无几。这个制度的实行，使通城砂布厂开始实现了零欠款、零库存、100%的产销率、100%的货款回笼率。

　　1996年，邵东县开发另一个大型五金批发市场，请曾桂轩去做开发商。这就意味着近在咫尺的毛家力山五金批发市场将被它取而代之。曾桂轩毅然谢绝了。他说，有通城砂布厂的“犀利”牌产品，我哪里都不去！

　　许多事实证明，曾桂轩对通城砂布厂尽忠尽职，尽责尽力，真可谓是通城砂布厂患难与共、肝胆相照的好朋友、好伙伴。

　　像梁根启、徐玉萍、曾桂轩这样的大牌经销商，还有周东初、胡绍安、杨云峰等等，是他们扮靓了通城砂布厂销售的天空。