走进通城砂布厂大门，迎面的是一头犀牛雕像。它脚踏大地，昂首朝天，大有争雄兽王之势。它是那样的壮实，那样的执著，使人不由想起“犀牛望月，至死不改”的俗语。它昭示着通城砂布厂敢向“外国月亮比中国圆”这一神话进行挑战，也象征着通城砂布厂勇攀世界高峰的决心。

　　黎珊玉喜欢犀牛的这种性格，在通城砂布厂，当初他就选用这只屹然耸立在地球之巅的犀牛，作为“犀利”牌系列砂布的商标图案。黎珊玉还拟定了广告词：“用犀利砂布，磨世界不平。”这十个字既通俗易懂，又寓意深刻，既表明产品用途，又显示雄心壮志，真是妙不可言啊！

　　作为通城砂布厂的厂长，黎珊玉深深懂得，产品质量是企业的生命，实施品牌战略是企业在商场竞争中的一个强有力的手段。

　　记得1980年，通城砂布厂木砂纸在全国评比中获得了第4名，经销局面虽然因此有了较大改观，但市场占有率仍然不高。原因在哪里？黎珊玉通过市场调查，开始认识到，虽说“酒好不怕巷子深”，但货好仍需觅市场。只有把产品信息传递出去，把企业品牌树立起来，才能使自己的产品走进千家万户，实现名牌控市的战略目标。为此，通城砂布厂加大了宣传力度。一方面，坚持每年送样品到中国磨料磨具中心检验，通过国家权威机构的质量认证，提高“犀利”牌产品的美誉度；另一方面，积极参加广交会、全国订货会、各种展销会，积极参加产品评优活动。通城砂布厂“犀利”牌产品，先后被评为“湖北省优质产品”、“楚天名品奖”、“轻工部优秀出口产品金奖”、“亚太地区国际博览会金奖”、“湖北省精品名牌展销会金奖”。

　　有了好的产品，有了好的品牌，并不意味着就拥有了市场，还得要有好的经营方式。黎珊玉在经营实践中摸索出了一种新的经营方式，并把这种新的经营方式形象地称之为“销售同心圆”。

　　什么叫销售同心圆？就是以企业的品牌为核心，依照同心圆模式，以一级总经销商为内层圆周，以二级经销商为中层圆周，以零售商为外层圆周，以利润为连接链组成的市场销售网络。

　　品牌——圆心。品牌是企业的无形资产，销售网络以品牌为圆心组成，又通过不断放大的网络效应正常运转，就能创造出越来越大的品牌效应。建立销售网络，首先要高举品牌这面旗帜，把握产品的定位，要从设计思路（包括质量、价格、包装）等方面进行分析，充分扩大产品与消费者需求上的共同点，设计的产品要尽量为用户带来更大的效益。其次是狠抓产品质量——优质产品永远是品牌的内涵。最后是树立企业全员的品牌意识，创立具有自身特点的营销理念，使自己的品牌贯穿于生产、销售和服务的全过程，遍布工作的方方面面。

　　一级总经销商——内层圆周。一级总经销商是销售同心圆的核心。这主要是由于企业品牌产品最直接的客户是总经销商，产品通过他们走向各地市场，市场上的产品推广和价格战略都通过他们来管理和调整。他们负责区域内的产品供应和各二级经销商之间的关系协调，维护当地市场秩序，为生产企业服务。总经销商群体是销售网络的中坚力量。

　　总经销商的权力和责任是很大的。因此，总经销商首先必须具备区域内产品的分销能力、运作能力和资金实力；其次，必须一心一意与公司同心同德，经营好品牌产品，确保对产品的忠诚度，绝对不可以经营其他产品。

　　二级经销商——中层圆周。二级经销商是指受总经销商管辖的分销商。他们的主要功能是在市场区域内为部分三级批发商或零售商供货，大多是直接为总经销商提供出货渠道。在同心圆网络中，围绕总经销商形成一个新的圆周。在同一区域内，总经销商只有一个，而二级经销商则有多个。正是由于多个二级经销商的存在，产品才得以畅通地流向市场的各个方向。

　　直接用户及零售商——外层圆周。零售商处于销售网络的边缘，直接与消费者接触，他们的作用很关键。在消费者心目中，对他们印象的好坏，直接影响对品牌的选择。所以，他们既要善于对自己的产品加强宣传和推广，又要以一种良好的形象，为顾客提供最满意的服务。

　　利润——圆周连接链。对于销售同心圆的圆周，需要有一条链子把内外各层串起来，要不然就会是一盘散沙。这条链子就是利润。正是利润这条无形的链子，将各个环节、各个商家相互连接，才组成利益的共同体，去完成他们赚取利润的工作——销售品牌产品。当然，对于总经销商、二级经销商和零售商的利润比例，通城砂布厂制订了一个明确的规定。

　　为了加强营销管理，通城砂布厂设立了市场总监，一年多次对分公司工作进行检查、抽查、暗访。对违纪违章的行为进行查处，轻者批评，重者取消专营许可资格。一年对一级、二级经销商搞两次集训，总结成绩，推广经验，树立典型，提出问题，安排工作。每年评出“营销十最”予以表彰。

　　独具一格的销售同心圆网络，成了通城砂布厂走向市场不可缺少的桥梁。通城砂布厂的货款回笼率一直是100%，连续多年实现了零库存。

　　仅从通城砂布厂销售来看，就创造了同行业界的一个奇迹。从通城县砂布厂发展到今天的湖北玉立砂带集团，现拥有员工3000余人。集团只有5名专职销售人员，每年却完成几个亿人民币的销售额、上千万美元的外贸出口任务，而且未花一分钱广告费，未发生一分钱欠款和呆滞账。其奥妙何在？这就得力于通城砂布厂建立起来的销售同心圆网络。迄今为止，玉立集团在全国成立了华南、华中、华北、东北、浙江、南京、上海、福建、成都、重庆等10个销售分公司，也就是一级总经销商。建立二级、三级公司600余个，其中国外3个。转换厂50余家。形成了一个纲目相济、科学、巨大、疏密有序的产品销售网络。几十年来，玉立集团的新产品，市场的新信息，在这张弥天大网里畅通无阻，使公司的产品销售额每年以数千万元的速度增长。并且随着市场的成熟，市场的发展，网点不断地调整、加密、延伸，越来越适应市场的需要。一支数千人、忠于玉立集团的“犀利”产品销售大军，在全国各地延伸。一方面，各销售分公司是独立的经济实体，并不是玉立集团紧密型的下级机构，经济上独立核算，钱先到账，玉立集团才对销售分公司发货；另一方面，各销售分公司必须接受玉立集团的业务指导，遵守玉立集团的相关规章制度，不得跨地域交叉销售，不得相互抬价压价。2002年，玉立集团针对新形势，实行“零公里”全国统一送货到点，即玉立集团免费送货到点，减少了经销商一笔不小的费用。